El Marketing Automation es ante todo una estrategia de negocio.
Mucho más que una herramienta
Después de integrar sitios web y redes sociales en su gama de herramientas de marketing, la mayoría de las empresas ahora están pensando en adquirir e implementar una solución de automatización de marketing. Con la promesa de una rápida adquisición de nuevos leads calificados (Marketing Qualified Lead). Una especie de Grial o varita mágica de las ventas.
Pero el pensamiento mágico siempre es engañoso. Así como la compra de un CRM no genera automáticamente una relación de confianza con los clientes, limitando muchas veces la solución a monitorear la actividad de los vendedores, la Automatización del Marketing solo entregará fluidez con los contactos como criterio de una verdadera estrategia comercial.
Esto significa que se cumplen los tres requisitos previos siguientes:
- La dirección general, RRHH, DSI están implicados tanto como la pareja de Ventas/Marketing y trabajar juntos
- la voluntad de transformar la empresa en una organización 24/7
- Estar listo para transformar los roles de los empleados y distribuidoresy abierto a modificaciones sustanciales de la oferta
Estamos lejos de la implementación de un cañón de correo electrónico en un equipo digital por parte de un becario de una escuela de negocios.
El grupo ACCOR ha hecho un trabajo notable en el tema, trabajando en todas las capas funcionales para obtener una empresa que opera 24/7 para sus clientes en todas sus marcas.
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«Piensa diferente»
El Marketing Automation es una estrategia que opera en todos los niveles, porque todo está vinculado internamente. La empresa opera 24/7, debe ser accesible, ágil e involucrar a todos los departamentos. El Departamento de Ventas ya no tiene derechos exclusivos sobre el desarrollo de las ventas: el seguimiento y la calidad del servicio son parte integral de su negocio. La empresa tiene así la capacidad de mantener a sus clientes, de realizar ventas cruzadas a todos los niveles, incluido el servicio postventa.
Si el 44% de las empresas prioriza la apertura de nuevos clientes para crecer, se ha comprobado que el gasto en captación de clientes es 5 veces mayor que el gasto en retención. Conocer a tu cliente, sus necesidades, sus hábitos, fidelizarlo fidelizándolo mediante una aportación cualitativa de servicios y contenidos es la garantía de duplicar su rentabilidad.
Si bien la Automatización de Marketing todavía se considera un truco de marketing, en realidad es un programa real que involucra a los empleados en la estrategia de la empresa.
Generar leads a través de etiquetas y formularios es marketing, no estrategia
Hacer automatización de marketing no se limita a preparar formularios y automatizar respuestas. Esto consiste en detectar señales débiles frente a los clientes.
Taller de Tablero Estratégico
Reflejar y (re)definir el proyecto de empresa
- Qué es el MA y cómo lo integro en mi estrategia actual y futura, cómo valoro los beneficios para la empresa y cuáles son las herramientas para el comité de dirección,
- ¿Por dónde empezamos la automatización, qué significa en mi organización?
- ¿Cómo vamos a optimizar la automatización y las relaciones en todos los niveles?
Aproveche los datos ya presentes
Cada negocio tiene una gran cantidad de información. Las personas de ventas no necesariamente corresponden a las proporcionadas por marketing, el servicio al cliente tiene elementos concretos: las bases de datos son diferentes, complementarias. Fusionar la información permite sincronizarla, puntuarla y segmentarla, de ahí la necesidad de mapear adecuadamente la empresa con todos sus puntos de contacto. Esto le permite conocer sus puntos débiles.
Gestión del cambio
Definir una estrategia de MA significa admitir que ciertas profesiones evolucionarán, que será necesario apoyar el cambio.
Ejemplo del MAIF: previa verificación de la identidad de la persona en un punto de contacto telefónico, los datos son accesibles. Ya no es necesario revelar su identidad y número de identificación a los diversos interlocutores que tendremos en línea. La información circula, es fluida entre los diferentes departamentos. La aseguradora ha ganado en calidad de servicio.
Una estrategia que concierne a todas las empresas
No hay un tamaño mínimo para configurar una estrategia MA. Un consultor independiente puede hacer esto tanto como una gran empresa. En términos de actividad, esto es adecuado tanto para B2B como para B2C. Webmecanik ha desplegado sus soluciones MA a 250 clientes de todos los tamaños y todos los oficios.
Una ventaja decisiva para mañana
La Automatización del Marketing es una ventaja competitiva importante para las empresas, la prioridad es preguntar:
- ¿Cómo puedo mejorar mi experiencia de ventas desde la perspectiva de mis clientes?
- ¿Mis clientes obtienen la información que necesitan?
- ¿Es esta información fácil y naturalmente disponible?
- ¿Respondo de manera fluida e inmediata a una solicitud?
- ¿Puedo escuchar, comprender y responder rápidamente a una solicitud específica?
- ¿Sé cómo personalizar mis intercambios con mis clientes?
- ¿Puedo hacer «autoservicio» para las operaciones diarias?
Artículo coescrito con Stéphane Couleaud, Fundador y Presidente de Webmecanik
Webmecanik es el fundador y organizador de AutomationDay. Nuestro artículo sobre el tema.
Webmecanik ofrece la primera solución SaaS para Marketing Automation basado en la tecnología Mautic de código abierto. Con sede en Annecy, París y Berlín, más de 250 empresas y 60 agencias automatizan sus acciones de marketing con Webmecanik Automation para una relación automatizada con clientes y prospectos 24/7 en línea y fuera de línea.